繼世紀佳緣股價於上個月27號發佈2013年Q4及全年財報進而飆升5.5%後,其股價一路上揚。截至發稿前,其股價升至每股8.44美元,漲幅曾達12.38%。
  世紀佳緣CEO吳琳光表示,受線上業務穩健增長和一對一紅娘業務迅速擴張的驅動,2013年第四季度世紀佳緣的凈收入較上年同期增長了20.4%。
  世紀佳緣一對一紅娘業務最早起源於08年,2012年占全部收入比例8%。吳琳光就任以來開始正式發力,截至2013年底,服務範圍已經擴展到25個城市30個網點,發展勢頭凶猛。
  初衷:讓孤獨的人感到溫暖
  事實上,一個單身的人在婚戀網站上是很孤獨的。大多數情況下,問一個單身的人到底喜歡什麼樣的人時,往往這個人想半天卻還不知道怎麼回答。他希望有個人能夠幫助他瞭解自己是個什麼樣的人,到底喜歡什麼樣的人。
  吳琳光表示,曾經做過這方面的測試。沒有門店的當地用戶平均網站停留時間是27分鐘,而已經有門店的地區,和門店有過互動的用戶停留時間上升到45分鐘。這證明瞭,當用戶感覺到自己不再是一個孤立的個體時,他們尋找對象的願望和動力都明顯增強。
  從這個角度來講,世紀佳緣的線下一對一紅娘門店實際上是讓網站上孤獨的人能夠感知到溫暖,從而更加積極的去尋找真愛。
  高築牆:不重怎麼跟巨頭競爭
  世紀佳緣線下門店採取自營加代理的模式。從收入貢獻的角度來說,自營收入貢獻超過2/3。其餘為代理店。
  因為涉及到門店的選址,裝修等種種問題,這樣的一對一門店模式看上去很重。但實際上這也正是世紀佳緣在自己和巨頭之間建立起來的一道防禦壁壘。用吳琳光自己的話說就是,不重怎麼跟巨頭競爭。
  世紀佳緣的傳統線上優勢巨大,無可撼動。如果巨頭有意婚戀行業,必然要在線下趕超,那就不得不涉及到線下門店的成本。所以吳琳光現在做的線下門店一方面是對線上業務的補充,另一方面正是其長遠佈局,阻止巨頭介入的一步妙棋。
  廣積糧:覆蓋一二線城市 深入三四線
  婚介是一個存在了千年的傳統行業,存在即合理。這個行業最重要的資源其實就是紅娘手上有多少單身男女資源。那麼互聯網在今天其實就是起到一個抹平信息鴻溝的作用。世紀佳緣的本質就是連接兩個陌生男女進行交流。超過1億的單身男女資料就是世紀佳緣在線下業務拓展上最大的優勢。因為一對一紅娘門店是打通世紀佳緣會員資料庫的,本身是一個資源中轉站。上游的資源問題已經完全解決,下游的紅娘業務便迎刃而解。
  同時,不論是已經建成的還是未來將要建立的線下紅娘門店都是共用一個會員資源庫。也就是說這些會員資源可以被所有的世紀佳緣門店使用,而這個海量資源庫已經建好且在不斷的自我更新。
  針對門店自身而言,一二線城市直營店還有很大的發展空間,像北京這樣的大城市,現在只有一家,遠遠不能滿足用戶需求。而世紀佳緣目前自己研發的CRM系統則能夠幫助三四線城市更深入的發展用戶關係。吳琳光預估,到2014年底,線下店會做到60到70家左右。
  緩稱王:堅持標準化 不冒進
  服務行業,最重要的就是服務質量。服務質量如何保證?必須制定一個統一的標準。比如麥當勞,不管是北京的麥當勞還是湖北的麥當勞,消費者在裡面享受到的都是一樣的服務,因為服務過程中的每一個環節都通過數據量化成標準了。據吳琳光透露,世紀佳緣的線下門店的入口到交談會議室的距離都已經成為了一個量化的指標。
  對於這樣的一個細節,吳琳光如此解釋道,“第一次進入婚介服務中心的人心裡很膽怯,害怕被別人看到,也很怕被我們的員工看到,所以我們要儘量減少他從入口到密談室的距離,這些距離我們都是有要求的,甚至包括第一次會談的時間也有分類。”
  世紀佳緣的一對一紅娘門店目前有直營和代理兩種模式。直營很好理解,門店所有事宜都是世紀佳緣自己在運作,服務質量都有保證。但是非直營是否能夠保證和直營店保證一樣的服務質量呢?
  吳琳光表示,所有的門店包括直營及代理都會採用統一標準。所有代理店在和客戶簽署合同時,合同的甲方一定是世紀佳緣而不是代理商,從而保證服務質量和品牌形象。
  同時,吳琳光還談到2014年一對一紅娘業務的規劃時表示,在今年更多是一個佈局的狀態,我們更強調覆蓋用戶數。對於門店的深挖,我們更多的還是希望在今年下半年晚些時候逐步完善。
  在被問及對百合的實體店怎麼看時,吳琳光則回答,他比我們早,趕上他們只是時間問題。(本文源自21CN)
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     (原標題:世紀佳緣線下紅娘店:高築牆 廣積糧)
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